Квадратные привязки: почему жизненно важно соответствие основателя рынку

Jun 13, 2023

Елена Петросюк, партнер Waveup, подчеркивает важность соответствия основателя рынку.

«Знаете ли вы, какую боль переживают клиенты?» — говорит Елена Петросюк. «Если нет, найдите того, кто это делает».

Петросюк является партнером Waveup, лондонско-киевской консалтинговой компании по венчурному капиталу, созданной для консультирования основателей стартапов по ряду вопросов, включая выход на рынок, оценку стоимости, а также слияния и поглощения. Я забронировал звонок, чтобы обсудить сложную тему соответствия продукта рынку и проверки бизнес-концепций. Как выяснилось, Петросюк твердо убежден в важности наличия у себя достаточно квалифицированного и знающего основателя. Или, точнее, основатель, который полностью понимает рынок, на который они стремятся выйти.

Но означает ли это на практике?

Если мы на мгновение сосредоточимся на инновационной экономике, стереотип основателя с недостаточной квалификацией, вероятно, представляет собой человека с огромным объемом технических или научных знаний, который, тем не менее, изо всех сил пытается превратить революционную интеллектуальную собственность в нечто коммерчески жизнеспособное. Действительно, долгое время история технологической экосистемы здесь, в Великобритании, была одной из замечательных идей, пришедших из университетов и научных парков, но не получивших поддержки на рынке. Печально известная «долина смерти», в которой иссякло финансирование, все больше вырисовывалась в воображении предпринимателей и политиков. Основатели, которые были слишком сосредоточены на своих технологиях, рассматривались как часть проблемы.

Но времена пошли дальше. Технологическая экосистема в Великобритании и по всей Европе в целом переполнена наставниками и успешными предпринимателями, которые готовы тратить время на передачу другим своей с трудом заработанной мудрости. Медленно, но верно предприниматели по эту сторону Атлантики стали лучше справляться с коммерциализацией интеллектуальной собственности, даже если есть еще какой-то путь.

Так что же означает соответствие основателя рынку в 2023 году?

Петросюк, который также является главным операционным директором компании Klevu, занимающейся подбором клиентов и продуктов с помощью искусственного интеллекта, объясняет это просто. Все дело в искреннем и глубоком понимании клиента.

«Вам не обязательно понимать рынок», — говорит она. «Вы должны понимать клиента».

Возможно, существует искушение думать, что знание рынка или отрасли точно соответствует пониманию клиентов. В конце концов, если вы проработали, скажем, в банковской сфере двадцать лет, логически вы могли бы стать идеальным человеком для создания финтех-компании. Все эти обширные знания рынка можно направить на создание нового продукта, который покорит рынок.

Но, как отмечает Петросюк, люди, которые долгое время работали в таком секторе, как банковское дело, могут не особо осознавать проблемы, которые расстраивают или раздражают их потребителей.

«Возможно, у вас есть кто-то, кто работал в банковской сфере, но ему никогда не приходилось брать кредит. Поэтому они не понимают проблем», — говорит она.

Личная борьба

Согласно этому анализу, наиболее подходящим основателем Fintech может быть тот, кто лично изо всех сил пытался ориентироваться в практике индустрии финансовых услуг и, таким образом, видит способы внесения улучшений - инноваций, которые, возможно, не смогли реализовать давние ветераны отрасли. видеть.

Возьмем другой пример: лучшим человеком для управления платформой, направленной на распространение и коммерциализацию работ влиятельных лиц и авторов YouTube или TikTok, может быть не инсайдер СМИ, а тот, кто был создателем и знает проблемы.

Стать основателем

Но, пожалуй, нереалистично предполагать, что каждый основатель должен иметь личный опыт страданий и разочарований целевых клиентов. Но, как отмечает Петросюк, вы можете стать экспертом по работе с клиентами. «Вам нужно сделать основу», — говорит она. «Погружение в рынок. Поговорите с пользователями. Определите их боль».

Не менее важно выяснить, сколько потенциальный клиент готов заплатить за решение конкретной проблемы.

Этот конкретный элемент понимания клиентов может означать разницу между успехом и неудачей, когда бизнес действительно выходит на рынок. Например, у клиентов может возникнуть проблема, но это не значит, что они будут готовы ее решить.